Comment constituer votre base de donateurs réguliers ?
Inclure une stratégie de dons réguliers dans votre stratégie globale de collecte de fonds est une obligation si vous souhaitez bâtir une collecte pérenne et solide dans le temps.
Plus vous aurez un nombre de donateurs réguliers élevés, plus vous afficherez de bons ratios de collecte.
Il faut donc vous y atteler le plus vite possible en faisant les bons investissements :
voilà pourquoi nous vous proposons aujourd’hui une série de conseils pour une stratégie de dons réguliers efficace !
A quel moment faut-il faire des appels de dons réguliers ?
La réponse à cette question va dépendre des canaux que vous allez privilégier.
Les canaux nécessitant des investissements importants comme le street fundraising, le door to door ou le télémarketing doivent être privilégiés en début d’année. En effet, en faisant l’acquisition de donateurs réguliers en début d’année, vous profiterez d’un plus grand nombre de prélèvements pendant votre année fiscale; et votre ROI calculé sur l’année fiscale sera donc meilleur.
Pour les autres canaux, la stratégie de transformation en dons réguliers peut avoir lieu tout au long de l’année.
Acquérir des donateurs réguliers vs. convertir vos donateurs ponctuels
Il faut aussi distinguer la stratégie d’acquisition de donateurs réguliers versus la stratégie de transformation de donateurs ponctuels en donateurs réguliers.
En ce qui concerne l’acquisition, nous parlons de donateurs qui ne vous ont jamais fait de dons. Cette stratégie n’est efficace qu’en utilisant le street fundraising ou le door to door.
Envoyer un emailing, un mailing ou téléphoner à des personnes qui ne vous connaissent pas et leur demander de vous soutenir de manière régulière est totalement inefficace.
Vous pouvez aussi utiliser le canal tv avec un spot proposant le don régulier et proposer aux personnes d’appeler un numéro gratuit : au bout du fil, un call center terminera l’argumentaire et prendra les informations nécessaires au don régulier.
Vous pouvez aussi, bien entendu, proposer le don régulier sur la page de dons de votre site internet : le formulaire de don iRaiser vous propose cette possibilité.
En ce qui concerne la stratégie de transformation de donateurs existants en donateurs réguliers, il existe de multiples possibilités.
En mailing, il n’est pas du tout efficace d’envoyer un mailing proposant uniquement le don régulier. Il vaut mieux le proposer dans vos campagnes habituelles en évoquant les deux options : l’une proposant le don ponctuel, l’autre proposant le don régulier. Vous pouvez rajouter un mini dépliant mettant en avant les avantages du don régulier. Lors de vos envois de lettres d’informations, n’oubliez pas de consacrer des articles dédiés au don régulier afin que vos donateurs se familiarisent avec cette méthode de don. Vous pouvez également inclure des encarts spéciaux à l’intérieur de votre lettre d’informations, comme un encart presse.
La lettre de remerciement ou le reçu fiscal est aussi une bonne occasion de proposer le don régulier grâce à un bulletin et un leaflet dédié, que ce soit pour un nouveau donateur ou un donateur fidèle.
En digital, vous pouvez envoyer une campagne dédiée au don régulier ou inclure cette proposition dans votre cycle de bienvenue d’un nouveau donateur.
Le télémarketing
Le télémarketing reste le canal le plus efficace pour transformer votre donateur en donateur régulier : que votre donateur ait été recruté par le canal papier ou le canal digital, il faut coupler ces canaux avec le télémarketing et prévoir 3 mois après son premier don un appel de bienvenue au cours duquel le don régulier lui sera proposé. Idem pour vos donateurs fidèles : qu’ils vous donnent par mailing ou en digital, n’hésitez pas à les appeler pour leur proposer le don régulier. Les téléacteurs pourront rentrer directement dans l’application de paiement iRaiser les informations nécessaires pour mettre en place le don régulier.
Votre cible
En ce qui concerne la cible : les donateurs ponctuels donnant des montants inférieurs à votre don moyen sont souvent peu ouverts au don régulier. A l’inverse, ne sollicitez pas non plus vos middle et grands donateurs : en les faisant adhérer au don régulier, vous risqueriez de leur faire donner moins que leur potentiel de don
L’argumentaire
Voyons maintenant l’argumentaire. Qu’il soit dispensé par oral ou écrit, vous devez reprendre à minima les arguments suivants :
- Les avantages pour le donateur (facilité, planification des dépenses, arrêt du don régulier à tout moment etc..)
- Les avantages pour l’association
- L’équivalence de don : exemple : 10 euros par mois, c’est un repas par jour pendant 20 jours pour un enfant du Sud Soudan. Le donateur a besoin de « visualiser » son engagement ! Pensez à les indiquer aussi sur votre formulaire de don en ligne.
Conservez vos donateurs réguliers.
Et après ? Une fois que votre donateur a accepté le don régulier, il faut s’atteler à ne pas le perdre !
En street-fundraising, l’attrition est particulièrement élevée la première année, surtout les premiers mois, et c’est à ce moment-là qu’il faut être vigilant. Vous constaterez que les donateurs au don régulier le plus bas mais aussi les donateurs les plus jeunes sont les plus à risque : il faut donc les appeler pour les rassurer très vite après leur souscription, les accueillir, les rassurer et leur donner des preuves de l’efficacité de votre action rapidement. S’ils souhaitent arrêter, proposez leur un montant de don inférieur ou une suspension temporaire du don : c’est souvent très efficace.
Pour les donateurs passés en don régulier via les autres canaux (télémarketing, digital, papier), veillez à leur envoyer des lettres d’informations mais le moins de campagnes d’appels à don possible. Il faut leur rappeler l’efficacité de vos actions de manière régulière mais rien de plus.
Pour les donateurs qui adhérent au don régulier par carte bancaire, nous vous invitons à lire ci-dessous notre astuce « best of your app » pour réduire leur attrition.
N’ayez pas peur d’en demander plus.
Enfin, pensez à l’upgrading : après un an de don régulier, pensez à solliciter un don régulier plus élevé : que vous le proposiez en digital, en télémarketing ou par courrier lors de votre envoi de lettre de remerciement ou de reçu fiscal annuel, l’upgrading fonctionne très bien alors n’hésitez pas à demander quelques euros de plus par mois !
Si vous ne disposez pas encore de l’application de paiement iRaiser qui vous permettra de proposer le don régulier facilement, n’hésitez pas à contacter un de nos experts aujourd’hui !
Astuce
Campagne de renouvellement automatique des dons réguliers par carte bancaire
Saviez-vous que notre aplication vous propose de créer une campagne spécifique et une série d’emails automatiques pour proposer à vos donateurs de renouveler leur engagement lorsque leur carte bancaire arrive à expiration ? Vous pouvez même leur proposer d’augmenter le montant de leur don de 3, 6 ou 8 € par rapport à leur précédent engagement. Cool non ? Alors ne ratez pas le coche et configurez votre campagne de renouvellement dès maintenant ! Contactez-nous pour plus d’informations.
Vous souhaitez en savoir plus sur comment intégrer les dons réguliers dans votre stratégie de collecte de fonds ?
