Con oltre 17 anni di esperienza nel settore del fundraising, e una vera passione per il non profit, il nostro CEO, Antoine Martel, si è seduto con noi per rispondere alle vostre domande sul fundraising, condividere la sua opinione sull’impatto dell’emergenza Covid-19 sul settore non profit, e dare i suoi consigli alle organizzazioni su come rimanere resilienti durante questo periodo.
Leggi l’intervista qui sotto.
Antoine Martel
Presidente & CEO
iRaiser Group
D: Per quelli che non ti conoscono, potresti dirci qualcosa di te e di come hai fondato iRaiser?
R: Ho 41 anni e sono un uomo che si è fatto da sé. Ho iniziato a lavorare nell’industria del Web nel 1999, occupandomi della comunicazione per diverse marche di Lycos, uno dei più grandi motori di ricerca in Europa.
La mia prima campagna di raccolta fondi è stata nel 2003 (17 anni fa). Ho poi lavorato per diverse agenzie di fundraising per aiutare le organizzazioni non profit a raccogliere fondi attraverso il digitale.
Nel 2008, un mio amico, il country manager di Facebook Francia dell’epoca, aveva a disposizione molti spazi pubblicitari gratuiti.
Mi ha proposto di offrire questo spazio pubblicitario ad un’organizzazione. Così, abbiamo lanciato una campagna e quasi 20.000 persone hanno cliccato sul pulsante: “Voglio fare una donazione”.
Dopo aver concluso la campagna, ho chiamato il cliente per festeggiarne il successo, perché ero abbastanza sicuro che avesse funzionato perfettamente, ma la chiamata non è andata come mi aspettavo. Il cliente era scontento del basso livello di donazioni.
Ho pensato che qualcosa doveva essere andato storto. Sono andato al loro form di donazione e mi sono reso conto che serviva registrarsi, aspettare il login e la password, e riempire numerosi campi con 8 pagine di passaggi.
Da quel giorno in poi, mi sono ripetuto che non è rilevante spendere tempo, denaro e risorse per una campagna di raccolta fondi, se il modulo di donazione non è facile, veloce e sicuro.
È così che ho creato iRaiser: per fornire form di donazione facili, veloci e sicuri, e altre soluzioni di raccolta fondi alle organizzazioni.
D: Dall’inizio dell’emergenza Covid-19, come pensi che sia cambiato il settore del fundraising?
R: Ho notato 2 cambiamenti.
Uno è legato al Covid-19 e l’altro va avanti da un paio d’anni ormai, ma è diventato ancora più evidente con la crisi sanitaria.
1. Per la prima volta in assoluto, gli enti non profit non possono utilizzare canali come il Face to Face, gli eventi onsite, il fundraising porta a porta, il telemarketing o il direct mailing. Il digitale è ora il canale numero uno per molte organizzazioni in termini di reddito e di investimenti.
Alcuni esempi: Poiché al momento non è possibile celebrare le messe, le chiese non possono più raccogliere le oblazioni. Per questo molte si sono adattate e si sono trasferite online per sopravvivere.
Vengono organizzati tour virtuali o spettacoli virtuali per mantenere le relazioni e raccogliere fondi.
Tutti si stanno trasformando digitalmente e stanno spostando le proprie campagne online.
Il direttore del Centre des Monuments Nationaux (in Francia) mi ha comunicato che hanno perso quasi 50 milioni di euro, a causa della loro chiusura temporanea, e che non possono ricevere i fondi che di solito ottengono dai biglietti. Ora devono trovare il modo di adattarsi e di restare resilienti. E come ormai avrete capito, ci riuscirete passando al digitale.
2. Le non profit stanno affrontando la concorrenza come mai prima d’ora, con iniziative personali lanciate su piattaforme come GoFundMe, Facebook, PayPal, Leetchi ecc. Queste iniziative vengono realizzate più rapidamente di quelle create attraverso i siti web “ufficiali” delle organizzazioni. Anche se si tratta di un’iniziativa personale, può essere considerata dagli enti come una diretta concorrenza. In molti casi, ciò che viene dato a una campagna personale potrebbe essere visto come una perdita di donazione per un’associazione, poiché il portafoglio delle persone non è illimitato. Le persone non possono donare a tutti. A volte i donatori possono avere la sensazione che le loro donazioni siano più efficienti con un’iniziativa personale, che sembra più concreta di quelle delle organizzazioni.
D: Ritieni che la crisi abbia avuto un impatto negativo o positivo sul settore?
R: Nel breve termine: l’impatto è stato piuttosto positivo. Non avevo mai visto prima, nella mia vita e nella mia carriera, così tante iniziative di raccolta fondi in tutto il mondo. Dal canto nostro, ad iRaiser non abbiamo mai raccolto così tanti fondi per i nostri clienti in un periodo di tempo così circoscritto. I nostri clienti hanno ricevuto oltre 800.000 donazioni negli ultimi 2 mesi!
Credo che alcune persone (singoli individui e/o aziende) stiano donando per la prima volta. Ciò significa che gli enti di beneficenza avranno molti nuovi donatori.
Se sono in grado di costruire un rapporto forte e di fiducia con i nuovi donatori, potrebbero essere in grado di ottenere una seconda donazione, che può portare alla fine a diventare donatori ricorrenti.
A medio e lungo termine: Non sappiamo ancora quanto l’economia sarà colpita da questa crisi.
Con l’indebitamento delle istituzioni, con alcune società che abitualmente donano e che potrebbero smettere per non andare in bancarotta, e siccome alcune persone potrebbero perdere il lavoro o avere un reddito ridotto, immagino che molti donatori (istituzioni, società o singoli individui) potrebbero diminuire l’importo delle loro donazioni ricorrenti, o potrebbero non essere in grado di donare affatto e decidere di smettere.
Altre persone che invece non hanno mai donato prima, o che non hanno alcuna attività filantropica, saranno ispirate ad essere coinvolte e ad aiutare il mondo a uscire da questa crisi.
Il fundraising sarà necessario ora più che mai, ma i fundraiser dovranno essere migliori, più intelligenti e più forti. Credo che sarà impegnativo, ma poiché molti beneficiari dipendono da questo, i fundraiser devono assumersi un’enorme responsabilità!
Aziende: Sicuramente la crisi avrà un impatto negativo sull’economia e quindi sulle aziende. Ma abbiamo visto anche un grande impegno da parte delle imprese che vogliono usare i loro punti di forza per sostenere la comunità. Dalla produzione di mascherine, respiratori artificiali e altre grandi iniziative. Il modo in cui le aziende stanno reagendo oggi è davvero interessante e mostra un grande potenziale per future collaborazioni. Quelli che stanno realmente espandendo le loro attività di responsabilità sociale e che stanno facendo grandi cose ora, saranno ricordati in futuro. Già molto prima della crisi, le statistiche hanno dimostrato che più dell’80% dei giovani della Generazione Z vogliono lavorare solo per le aziende che hanno un impatto positivo, quindi possiamo facilmente vedere come questo sarà amplificato dopo l’emergenza Covid-19. Questa è sia un’opportunità per le aziende di reinventare il loro rapporto con il settore non profit, sia per le organizzazioni di immaginare un coinvolgimento più profondo con le aziende. Vedo una grande opportunità.
D: È passato ormai un anno dall’incendio di Notre-Dame de Paris, un fenomeno di raccolta fondi che tutti ricordiamo. Guardando indietro, pensi che ci siano lezioni da imparare e che le organizzazioni non profit possano applicare oggi per l’emergenza?
R: Siate pronti. Avere un form di donazione altamente sicuro, con diversi metodi di pagamento e lingue, e la capacità di supportare un traffico elevato, può rendere efficace o inefficace una campagna. PayPal, AmazonPay, ApplePay, GooglePay e assegni o bonifici bancari, rappresentano oltre il 50% dei metodi di pagamento utilizzati. Nel caso di Notre-Dame, tutti i paesi del mondo hanno fatto una donazione (a esclusione della Somalia e della Corea del Nord), abbiamo visto fino a 15.000 connessioni al secondo, e abbiamo affrontato più di cento tentativi di attacco informatico in una settimana!
Non perdete i donatori perché il vostro form non è sicuro, facile da usare e scalabile.
Siate i primi. Siate reattivi e “opportunisti”. Il 70% dei fondi per Notre-Dame è stato raccolto nelle prime 48 ore dall’incendio, quindi è certo che non si possa perdere lo slancio, e che si debba essere veloci! Preparate il vostro team ad essere reperibile, disponete di budget dedicati e investite nel vostro SEO, SEM, SMO.
Siate proattivi. Come ho detto prima, le aziende spesso cercano opportunità per aiutare la loro comunità ed espandere le loro attività di RSI (responsabilità sociale d’impresa). Approfittatene con programmi di match giving e iniziative di donazione da parte dei dipendenti.
Siate d’ispirazione. In momenti di crisi, le persone desiderano far parte di una storia positiva. Aiutate i vostri donatori a vedere di che cosa fanno parte, come stanno aiutando la loro comunità e il mondo, e ispirateli a fare la differenza.
Siate diversi. Tutte le cause sono importanti, ma cercate di distinguervi dal resto delle campagne che si presenteranno. Usate la vostra comunicazione, le vostre iniziative e il rapporto con i vostri donatori, per dare loro ancora più motivi per continuare a sostenere la vostra organizzazione.
D: Come si confronta la solidarietà che vediamo in tutto il mondo in reazione al Covid-19 rispetto a quella di Notre-Dame?
R: Non ho ancora le cifre globali, ma credo che saranno 10 volte più grandi.
Notre-Dame de Paris ha raccolto quasi 900 milioni di euro. Credo che le organizzazioni non profit abbiano già raccolto 9000 milioni di euro, con 5000 milioni di dollari solo negli Stati Uniti.
D: Pensi che le organizzazioni che non hanno un collegamento diretto con l’emergenza Covid-19 vedranno un impatto negativo sulla loro raccolta fondi? Come dovrebbero affrontare questa crisi?
R: Non importa cosa stia facendo la vostra organizzazione, tutti sono colpiti da questa crisi.
Alcune organizzazioni avranno sicuramente un impatto negativo, ma possono agire per gestire al meglio la situazione, ispirandosi alla differenza che fanno.
Se le persone sono toccate, commosse e ispirate, continueranno a donare.
Se la vostra organizzazione non è in prima linea nella gestione dell’emergenza, potete:
1. Diventare un “marchio di supporto”: Potete aiutare chi soffre in quarantena (creando contenuti dedicati ispirati alla vostra missione quotidiana). Ad esempio, se avete un’organizzazione che si occupa di animali, potete aiutare le persone in quarantena a prendersi cura dei loro animali o creare contenuti perché i genitori insegnino ai loro figli una situazione specifica nel mondo.
oppure
2. Mettere in risalto gli altri: Usate la vostra voce per aiutare altri enti. I vostri sostenitori possono capire che, non essendo in prima fila nella gestione dell’emergenza, avete deciso di aiutate gli altri. Se ne ricorderanno positivamente.
D: Hai qualche consiglio da dare alle organizzazioni non profit per rimanere resilienti durante la crisi globale?
R: Sì! Generate empatia e siate d’ispirazione per il vostro audience e i vostri donatori, grazie alla differenza che state facendo. La gente ama far parte di una storia positiva. Saranno toccati da come reagite in questo periodo e se ne ricorderanno.
Non dimenticate di ringraziare. I vostri sostenitori devono essere riconosciuti per i loro sforzi e per il sostegno che vi danno. Ringraziare può aiutarvi a rafforzare ancora di più il vostro rapporto.
D: Quali dati pensi sia utile chiedere in un form di donazione e quali è meglio evitare?
R: Cercherei davvero di chiedere il minimo indispensabile ai vostri donatori e di permettere loro di utilizzare metodi di pagamento avanzati come ApplePay, GooglePay, AmazonPay o PayPal Express Checkout. Questi metodi di pagamento semplificano il processo di donazione in un solo clic, riducendo i tempi, migliorando la user experience e aumentando così i tassi di conversione.
Questi metodi di pagamento combinati potrebbero rappresentare fino al 50% di tutte le donazioni online. Sono un elemento essenziale dei form online.
Potreste considerare di chiedere il resto delle informazioni nella pagina di ringraziamento, una volta che vi sarete assicurati la donazione.
D: Cosa possono fare le organizzazioni per aumentare il traffico verso la propria piattaforma di pagamento? E quali consigli puoi dar loro per applicare semplici cookie, tag, algoritmi, widget per aumentare la donazione media?
R: Per aumentare il traffico:
– Migliorate la vostra SEO (search engine optimization) lavorando su 3 pilastri: contenuti, tecnicismi e netlinking (rendere il vostro sito web SEO-friendly con un sito reattivo, certificato ssl, caricamento veloce delle pagine, mappa del sito, robots.txt, ecc)
– SEM (search engine marketing) è uno dei modi più efficaci per aumentare il traffico. Assicuratevi di usare le parole chiave giuste e migliorare il vostro Quality Score.
– Lavorate su un’efficace strategia SMO (social media optimization). Create contenuti online interessanti, che vanno da testi ben scritti a foto o video accattivanti, che incoraggino i sostenitori a impegnarsi con la vostra organizzazione e per la vostra causa. Siate presenti sulle diverse piattaforme social (Instagram, Facebook, Linkedin, Twitter, ecc.) e assicuratevi di pianificare i contenuti di conseguenza.
– Utilizzate strumenti di segmentazione per contattare via email il vostro database con contenuti pertinenti e personalizzati.
– Pensate a comunicati stampa e interviste per far conoscere la vostra storia.
– Create partnership con imprese per raggiungere nuovi sostenitori e donatori.
D: La mia ultima domanda è, qual è l’errore più grande che hai notato e che ha un impatto sul tasso di conversione delle donazioni.
R: Insisto sempre, i form hanno spesso troppi campi da riempire, troppe pagine, troppi passaggi. Ricordate che se riuscite a vedere il traguardo alla fine della maratona, è molto probabile che lo attraverserete. Lo stesso vale per i form di donazione. Mantenete la cosa il più semplice e veloce possibile.
A volte noto la mancanza di metodi di pagamento e di lingue disponibili per i donatori. Questo può limitare la portata della vostra campagna, ed è certamente un modo per perdere una donazione, se il donatore non riesce a trovare il metodo locale o di pagamento preferito.
Ricordatevi solo di tenere a mente l’esperienza del vostro donatore. Se la sua esperienza nel donare alla vostra organizzazione è memorabile, facile, sicura e gratificante, è molto probabile che guadagni fiducia nel vostro ente e che doni di nuovo.
Clicca sul link qui sotto per vedere l’intervista completa – in inglese – del Q&A con Antoine!
